2016-05-13  








日前，位于四川省南充市的市中心医院建设了新门诊大楼，为了统一大楼内的办公用品型号和品牌、方便后期的维护和耗材使用，市中心医院设备科决定采购一批打印产品。
HP销售团队了解到， 客户前期一直在使用其他品牌的打印机，但是该品牌并未及时对客户需求给出合理的解决方案。HP团队从使用者的需求角度出发，制定出合理方案，以销售173台M401dne、2台M435nw、2 台M725dn、30台OJ 8620 、4 台OJ7612 和43台HP 2020hc 赢得此单。










南充市中心医院属于川东地区比较有影响力的医疗机构，此次合作不仅拓展了惠普产品的应用领域，也对川东地区的惠普打印机的推广具有积极的标杆意义。同时，对同类客户的销售推广也是很好的范例。






面临的问题：
客户之前一直使用的是某品牌打印机，便对该品牌打印机产生了一定的忠诚度。
原装产品耗材成本高。


应对方案：
通过走访该医院的不同的使用部门，来充分了解客户需求，制定出符合客户需求的解决方案。
提供给客户免费使用样机的体验，并且多次为客户演示菜单操作和其它培训。针对照片和移动文件打印等需求，惠普产品自带的NFC技术、云打印技术和无线直连等功能都有效的满足了客户的此类需求，功能非常的强大、实用和方便。经过实际的使用和操作培训，让客户充分的认识到惠普打印机的优点：速度快、更高效，操作简单易用、功能强大方便，并且人性化设计也符合客户的使用习惯。
从最终使用者的角度出发，考虑到医院的大环境是温暖、潮湿加半封闭式，所以在环境问题方面用户表示出高度的关心。HP团队针对此需求剖析出非原装耗材的污染和废粉的逸散对医院的环境影响。其次，喷墨产品都有超大容量的墨盒和较低的原装耗材成本，并且原装耗材的打印效果在样机的免费体验中，受到了医生们的一度好评。让客户最终意识到使用原装耗材的益处。


解决方案：
高速产品：医院每天都需要多次打印药品费用单和报告单，每次打印量要高达一次几十页或者上百页。这就对打印机的速度和稳定性有很高的要求。HP Laserjet Pro M401dne 凭借出色的质量，强大的性能，尤其是高达60ppm的A5急速打印功能，非常适合处方打印，完美地满足了用户的需求。






双面打印产品：因为各科室的费用需要独立核算，因此在打印机的使用上会产生高额的成本，而双面打印产品就可以有效的降低成本，减少预算。
网络共享产品：推荐HP laserjet Enterprise M725dn进行集中打印/复印输出，兼顾A3和A4幅面，月负荷200000页，性能高效的同时减少了硬件配备。






经济型喷墨打印机：每个科室都有彩色病历表的打印需求，且会在一张纸上套印，因此打印量要求不大，但对经济实用和进纸流畅性方面有一定的要求。HP2020hc喷墨打印机的大容量低成本墨盒和L 型的进纸方式能够同时满足用户的多方面需求。




高速稳定经济型彩色喷墨一体机：客户后勤管理部门需要频繁的进行彩色文档及表格的打印和复印。针对客户使用需求及成本考虑，HP团队推荐了大容量的A3、A4 喷墨一体机产品 OJ 7612和 OJ 8620。








赢单要点：
o跟进及时：该项目从门诊大楼还未建设起就开始跟进，在信息处理收集方面做了大量工作。
o了解需求：多次与使用者沟通，了解使用者实际的使用习惯和使用要求。
o无缝衔接：多次与采购实施部门沟通，及时获悉采购部门的流程和顾虑。
o方案出色：在采购计划开始的时候第一时间上交了最合适的配套方案，在采购计划中抢得了先机。