日前，位于四川省南充市的市中心医院建设了新门诊大楼，为了统一大楼内的办公用品型号和品牌、方便后期的维护和耗材使用，市中心医院设备科决定采购一批打印产品。

HP销售团队了解到， 客户前期一直在使用其他品牌的打印机，但是该品牌并未及时对客户需求给出合理的解决方案。HP团队从使用者的需求角度出发，制定出合理方案，以销售173台M401dne、2台M435nw、2 台M725dn、30台OJ 8620 、4 台OJ7612 和43台HP 2020hc 赢得此单。

南充市中心医院属于川东地区比较有影响力的医疗机构，此次合作不仅拓展了惠普产品的应用领域，也对川东地区的惠普打印机的推广具有积极的标杆意义。同时，对同类客户的销售推广也是很好的范例。

面临的问题：

·         客户之前一直使用的是某品牌打印机，便对该品牌打印机产生了一定的忠诚度。

·         原装产品耗材成本高。

应对方案：

·         通过走访该医院的不同的使用部门，来充分了解客户需求，制定出符合客户需求的解决方案。

·         提供给客户免费使用样机的体验，并且多次为客户演示菜单操作和其它培训。针对照片和移动文件打印等需求，惠普产品自带的NFC技术、云打印技术和无线直连等功能都有效的满足了客户的此类需求，功能非常的强大、实用和方便。经过实际的使用和操作培训，让客户充分的认识到惠普打印机的优点：速度快、更高效，操作简单易用、功能强大方便，并且人性化设计也符合客户的使用习惯。

·         从最终使用者的角度出发，考虑到医院的大环境是温暖、潮湿加半封闭式，所以在环境问题方面用户表示出高度的关心。HP团队针对此需求剖析出非原装耗材的污染和废粉的逸散对医院的环境影响。其次，喷墨产品都有超大容量的墨盒和较低的原装耗材成本，并且原装耗材的打印效果在样机的免费体验中，受到了医生们的一度好评。让客户最终意识到使用原装耗材的益处。